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茶行业茶企下沉市场,才是2019年兵家必争之地

时间:2019-07-22 17:02来源:互联网作者:佚名点击:

 
  众所周知,茶叶消费新的增量空间亟待挖掘;
 
  茶企的目光还停留在一二线市场吗?下沉市场你是否有认真研究过?
 
  随着一二线城市经济增长动力的放缓与市场的逐渐饱和,新的增量空间亟待挖掘;我们看到,拼多多、趣头条、快手们的接连雄起,更是让无数精英们大跌眼镜。于是,大家的目光不再仅仅停留在一线群体身上,转而投向另一个地方。
 
  那个地方的名字叫做“下沉市场”。
 

 
  已经有人撬开了这座金山并实现了逆袭
 
  近段时间以来,“下沉市场”的概念反复被提起,其实,下沉市场并不是突然出现,它一直就在那里,只是被“精英们”选择性地忽略了。
 
  拼多多的横空出世,51talk的华丽转身,趣头条的另辟蹊径…在这个市场里,有太多和他们一样的企业和产品在使劲狂奔,当他们已经跑到面前了,大家才回过神来,却发现已经有人撬开了这座金山并实现了逆袭,甚至正在改变着所在行业的格局。
 

 
  简单的模仿套路不可能带来持续的增长,下沉市场同样是需要深耕细作的,只有真正建立适应下沉市场的机制,这才是别人难以快速跟进的。
 
  比如趣头条的裂变系统,看起来似乎并不特别,但通过这个系统建立起来的往往都是真实的熟人关系,这恰恰是因为三四线城市人群更具有熟人之间的信任、协作和背书。
 
  又比如,2018年,每日优鲜开始了下沉渠道的布局,孵化了专注下沉市场的每日一淘,用一种更轻的平台式打法,精准且迅速地切入低线城市,这是每日优鲜依靠开城、建仓所难以达到的速度。
 
  下沉市场人群身上蕴藏着的巨大消费潜能正在逐步释放;与之相应的,是整个下沉市场的苏醒与崛起。
 
  这样的下沉市场,虽似冰山,却又如金矿一般,蕴藏着流量的机会、新型商业模式的机会,以及更适合低线城市人群的消费品机会。
 
  如何抓住下沉市场的增量红利?
 
  很多人说下沉市场不好做,其实是品牌从来没有扎扎实实的做好下沉市场,从来没有好好想过自己的产品满足了哪些人的什么需求,以及通过什么方式赋能团队和产品。
 
  面对这样的下沉用户,我们的茶企从营销上应该做出哪些决策?通过总结一些在下沉市场一路狂奔的企业的做法,有以下几点是值得茶企思考的:
 
  1.下沉用户对大牌、口碑好的产品仍然有天然的信任感和推崇感,在下沉市场,茶企品牌营销适合从原料、产地上凸显供应链和品牌实力,在包装设计、卖点上提升产品档次,让用户有身在三四线城市,同样接轨一线大牌的感觉。
 
  2.在下沉市场中寻找像社区这样的流量入口或具有影响力的IP,输出品牌、产品内容,并且通过朋友圈、群消息、地方类垂直公号上,去抢占消费者心智。
 
  3.下沉用户,对价格和稀缺性荣誉都较为敏感,茶企茶商营销策略上适宜做会员制,并且给与会员荣誉和特价权力,有效增加用户粘性。
 

 
  4.事实上,下沉市场的熟人社会属性要比一二线城市明显得多,随处可见亲朋邻里间的你来我往。从传播手段来说,目前非常适合利用营销工具助力裂变和在熟人间传播,可以借力具有拼团、砍价等功能的第三方工具,也可以多举办小型、高频次的系列品鉴活动,加强当地消费人群的体验感。
 
  从短期战术上升到长期战略
 
  当然,茶企还应该有眼光和胸襟,去解决下沉市场一些更深层次的痛点,做一些更长远的布局。
 
  往高一点说,下沉市场值得我们茶企从战略层面进行规划与认真挖掘,这不仅仅是因为有利可图,更因为这就是增量市场中最大的机遇。
 

 
  “从目前的情况来看,一些茶企进行渠道下沉,只是把三、四级市场作为一线市场的补充。”某品牌茶企市场部负责人张先生表示,企业应把三、四级市场的开发从战术行动上升到战略行为,且在渠道政策或业务员的考核方式有所改变,明确提出三、四级市场的开发任务和考核指标,并有配套的系统化服务来支撑这些市场。
 
  在交流中,张先生还特别提到,在今年的市场规划中,三、四级市场渠道的下沉已是年度工作重心之一,该品牌已经对分公司以及业务员的考核方式进行了适当调整,已根据区域市场情况制定销售指标和任务方案,而且会对这一部分经销商的具体情况分别考量,反向调整产品开发、营销方式,和渠道政策。不会因为某一潜力市场先期的业绩不理想就砍掉合理的市场投入。
 
  兴茶君也觉得,在当前一线市场竞争更为激烈的形势下,茶企调整渠道下沉策略,与渠道商结成利益共同体已经逐渐成为行业共识;对于下沉市场,短期的掠夺式开发以及强势的厂商政策已经不合时宜,以经销商为核心开发三、四级市场的策略或许是明智之举。
 
  下沉市场,2019年兵家必争之地
 
  近年来,茶行业涌现出了越多越多的新产品,新模式,新领域,整个茶行业的的竞争氛围也更加浓厚,而中国的消费市场也正在发生着变化,如何更好的抓住消费增量红利,洞察消费者需求,了解市场新趋势,也是当下茶企营销人员人更为关心的点。
 
  目前,下沉市场还是一块“宝藏”,更多机遇与价值还没被挖掘出来,但下沉市场,无疑是2019年兵家必争之地,怎样才能在这一市场中站稳脚跟?相信这也是众多茶企茶商2019年必须面对和思考的问题。
 

 
  当下,消费者的消费需求在不断提升,但同时应看到,很多茶企品牌选择将市场放在一二线城市,而在三四线城市以及乡镇市场,很多消费者接受知名茶品牌的渠道并不多,茶企更应该关注这些市场的真实需求,下沉渠道,扎实做好产品质量,给下沉用户提供更安全、高品质、高性价比的产品。
 
  互联网的战火已经烧到了下半场,而对于茶行业而言,下沉市场的竞争或许才刚刚拉开序幕。
 
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