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茶山观察:为什么你的茶叶卖不过茶农?

时间:2019-07-01 23:45来源:吴疆说普洱作者:吴疆点击:

 茶行业,操着卖白粉的心,卖的是白菜的价。谈论的是家国天下,丢的是隔壁店的白眼。
 
  ——《吴疆说普洱》
  1
 
  产品同质化并非滞销的首要原因
 
  在茶山行走,山头上几无存货,这是版纳各个寨里的情况,这说明山头茶旺销。
 
  按道理山头无存货,山下也应该旺销,然而不是。
 
  茶叶难卖,同质化仅仅是一方面的问题。
 
  普洱茶从兴盛那天开始就是饼、砖、沱,原料和形态至于如今也都无很大的改变,销售上,经销制、代理制、连锁、电商也都是随着时代和行业的改变而改变。
 
  之所以同样的原料,同样的产品,不同的命运,还是在于市场吞吐量的变化。
 
  云茶总产量是30多万吨,现在有统计说是40万吨左右,这是毛茶的产量。
 
  这些产量随时都可以转产为晒青,也就是意味着云茶产业红、绿、普洱这三者随时都可以转换,只不过是看市场的需求。
 
  这个总产量里面,坝子茶占了绝大多数,山头茶的比例要小很多,这是计划经济时期易武茶、古六山茶不是核心产区的原因,当时的核心产区在思茅。
 
  很多人看到漫山遍野的古树茶就认为古树茶也很多,这是种假象。
 
  2004年,版纳州政府有个统计,现代密植化茶园的每亩产量是50公斤以上,古树茶是每亩12.5公斤,古树茶园的面积占总面积的10%,然而,这是一个航拍的数据,也就是说,很多古茶园因为长年荒废,一亩只有一颗树,这也计算在内。
 
  2
 
  伪需求创造的市场繁荣假象
 
  普洱茶的市场之前被大厂一统天下,这与当时的情况有关,概念来得快,要满足市场则只有大产能。
 
  这让很多茶企的原料、加工方式都形成了一定的固定模板。
 
  08之后,有了一些纯料茶厂的出现,格局有所改变,只不过市场的总盘子仍然是大茶企撑起来的,几个大厂的产量就占到普洱茶总产业的70%,直到今天也是。
 
  产业急速膨胀之后才发现,原来产能远远是供大于求。
 
  从熟茶产量的变化即可知,2002年,熟茶的产量是1万吨,市场发展了十余年,2017年熟茶的产量也不过才2.5万吨,熟茶消耗,生茶进仓。
 
  熟茶是消耗品,几乎可以看待为市场供需关系真实的晴雨表。
 
  然而,市场真实的消费者增长,并未显现2007年井喷的状态。消费者是增加了,却跟不上产业的发展速度。
 
  于是,炒茶开始盛行,鼓励存茶,一个人存一件,等于替换了42个消费者,存100件等于替换了4200个消费者。
 
  市场被强行撑大,这就形成了普洱茶市场庞大的“伪需求”。
 
  3
 
  “伪需求导致的综合症”
 
  所有市场的形成都有多方面的原因,都是一个“综合症”。
 
  上一个“五年规划”的时候,社会鼓励大学生创业,银行也支持,一时创业成风,人人都认为自己会成为未来的马云。
 
  大背景之下,茶行业也难逃感染。
 
  一时间,各种茶店、茶会所、茶叶培训机构涌现,每个人都飘飘欲仙,认为自己是茶人了,是茶人就是进入雅人的社会了,穿上茶服,腔调就不同。
 
  一个五年走下来,存活的不多,国家也不再提创业这件事。
 
  一个大学生都毫无任何工作经验,怎么可能创业成功呢?一个媒体人,一个工程师,都不懂经营,又怎么可能去创业呢?
 
  但是,大家都去做梦的时候,你看到的,都是梦游的人。
 
  茶行业梦游的群体一多,你就可以看见茶店遍地开花。
 
  你随时看得见各类茶商每天朋友圈一遍遍发图推茶,又是鸡汤,又是美图,又是美女,表现的都是各种高端大气的场合。
 
  对于茶叶的门外汉来说,这又形成了一种“伪需求”,原来做茶这么好啊,又享受又赚钱。
  4
 
  教育链太长害了普洱茶
 
  山上好卖,山下难卖,是山下的人没有山上的人聪明?
 
  上山来收茶的,不是茶商就是发烧友,都是有口感基础,大部分都是懂茶的,或者是自认为懂茶的。
 
  既然懂茶,山头的茶就有价值,有价格,从这种层面上说,山头上价值与价格相等,但是,这种相等只是在山头有用,山下却会失灵。
 
  究其因,两者面对的群体不同。
 
  茶农面对的是求购的群体大,茶商面对的消费群体小。而且,目的不同,一个要利润,一个要享受,两者看待茶叶本身的角度就不同。
 
  消费者需要知道100元和1000元的区别在哪里?
 
  需要知道这座山和那座山的区别在哪里?
 
  需要知道古树和小树的区别在哪里?
 
  如此种种,都形成了销售教育链条太长,等你把很多消费者都教育上了山,一切教育又都白费。
 
  做低端,你做不过品牌,做高端发烧友,他自己上山。
 
  究其因,这都是角色混乱之祸。
 
  我举一个例子吧。
 
  我们从小都会欣赏国画、油画,然而,真正收藏的有几个呢?
 
  欣赏是市场,收藏也是市场,只不过,你不能混淆了两者。
 
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