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《云茶大讲堂》第4讲:企业外脑方一知说普洱茶市场(实战干货)

时间:2019-11-06 00:48来源:企业外脑作者:方一知点击:

 
  编者按:2019年11月5日下午14点半,《云茶大课堂》第四期,在国茶港正式开讲。现场近百人参加。据说,这是《云茶大讲堂》四期开播以来,来的人数最多的一次。云南省茶马古道研究会会长、云南茶马司公司董事长、景谷茶厂董事长、云南国际茶叶交易中心总裁胡皓明先生,云南国茶港实业有限公司总经理、云南国际茶叶交易中心副总裁马达先生、云南古诏茶业总经理危文武先生、云南阳溢茶仙子茶业总经理吕杨阳女士,普洱杂志、新茶媒、国茶网、说茶网、一茶网、晓德书号等茶媒体的朋友们,来自昆明四面八方的茶人茶友,参加了此次演讲会。
 
  马达致辞。
 
  《云茶大讲堂》的演讲,是企业外脑方一知进入云南14年以来,第一次面向公众说一些话。今后适当的时间点,还会有第二场、第三场——一知开讲。
 

 
  企业外脑方一知说普洱茶市场
 
  大家下午好!
 
  感谢云茶国际、国茶港提供我这次机会,让我和大家面对面进行探讨和交流。《一知在说》这本书28万字,看起来千言万语,如果从实战普洱茶的角度,提炼和概括一句话,一句最通俗的话,我想是:怎么做茶,怎么卖茶,怎么赚钱。简化为三个关键词,就是:产品,市场,模式。产品是最基础的工作,模式是最顶层的设计,中间最难操作的是市场和销售。
 
  自2005年10月,我从北京来到云南,已经14年了。我们接触了一两百家茶企,深度策划服务了14家。但是,我一直站在幕后,没有跑到前台来,作过公开演讲。今天这个正式的场合还是第一次。
 

 
  感谢国茶港马总亲自给我钦定了一个题目——《企业外脑说普洱茶市场》,所以首先介绍一下什么是企业外脑。企业外脑是我给自己从事的工作找到的一个定位,一个概念,类同于企业策划,但又不同于企业策划,因为企业外脑不仅有策划、谋划,而且有实战、操盘。
 
  我常碰到一些茶企老板,问你们是搞设计的?我说不是。那你们是写文案的?也不是。你们是做文化传播的?都不是。看见对方不解,我就开玩笑:我是卖茶的。换句话说,我们的工作是,帮助茶企业怎么把茶卖出去,帮助茶老板赚到钱。我们经常思考的问题,用一句话表达:市场在哪里?茶叶卖给谁?
 
  当然,企业外脑团队也曾有设计、文案、媒体传播的人员,但都是打配合的,是工具、技术和手段的组合应用,目的是为了产生销售。我们通过明星产品的设计和推广,拉动企业整体的销售;或者通过市场招商,找到客户,找到大客户、超级客户,直接促进销售。打个比喻,就像踢足球,我们通过排兵布阵,前锋后卫打配合,绕场一周又一周,目的是为了临门一脚。而在茶企策划中,市场就是布局,就是排兵布阵,而销售就是临门一脚。
 
  可是这些年,市场变化太快了,市场局面眼花缭乱,临门一脚越来越难踢。所以需要正确的战略、策略、战术,需要高超的打法和高级的玩法,需要操作市场的实战技术和实战方法。
 
  有个布朗山上的茶农说了一句话,对我触动很大。这个茶农今年从勐海县城边上,租了个门头。他说,我们只能从山上走到勐海,可从勐海走到全国各地,我们就走不出去了。所以,从茶农到茶商,目前最大的痛点是,茶叶压在仓库里卖不出去。或者说,市场和销售,是普洱茶企业最大的难点。
 
  虽然说,企业外脑是为茶企提供头脑服务的,可是这么多年,我用的最多的是脚。用脚丈量茶山,走遍了云南三大茶区;用脚丈量市场,走向全国各个城市。我的工作室在昆明,但是很多朋友约不到我,因为大部分时间就是在跑市场、见老板的路上。
 
  前几天见到云河茶厂的申总,他说了一个词更好——“用心丈量”。那么今天,我就向在座的各位分享,用脚丈量、用心丈量出来的,做市场和销售的一些心得体会。
 
  第一部分,结合我们做过的案例,说一说新时期普洱茶市场的特点。
 
  为什么说新时期呢?云南的普洱茶,80年代、90年代,再追溯到70年代的熟茶发酵,这是普洱茶的前传,是酝酿期、复业期,还不是爆发期、复兴期。2000年以后,特别是2003年至2007年,普洱茶才开始名震全国,产生市场轰动效应。从市场覆盖范围和茶行业发育程度看,这10几年,才是云南普洱茶真正的走向全国市场。
 
  这十几年,普洱茶市场呈抛物线式震荡,到达高峰值,就往下滑落,跌至低谷,就开始反弹,所以每一轮市场行情,都会崛起一批,淘汰一批,有人赔钱,有人赚钱,不断有人离场,也不断有人进场。而且以否定之否定,这一轮否定前一轮的方式,向前推进。这就是“普洱茶市场的进化论”。
 
  接下来我说一下大家感兴趣的,怎么帮企业卖茶。企业外脑团队接的第一个案子,是勐海的一品堂茶厂。2005年底接触,2006年4月正式接单。产品还没有生产出来时,我们做了一本《云南一品堂品牌推广手册》,有个福建的茶商指着册子上的一品佳·兰花饼说,我喜欢兰花,下单100万。还有个韩国人在昆山办厂,正好缺开业礼品,就预订了40几万的100克一品普洱小饼。当时我和茶企老总一起谈的最大的单子,超过一千万元。
 
  2006年至2007年4月之前,是普洱茶的第一个黄金期,普洱茶出现爆发式增长。这个时期是茶厂为王,都是客户找上门来,春茶上市期间,据说来勐海的经销商有两万人。我们外脑团队帮助茶厂,通过企业形象塑造和广告传播吸引到客户,然后通过明星范的产品设计让客户下单,我们把很大的精力和时间用来谈客户,总经销、大客户,每个省采取总经销制,下面是市级代理商。所以当年一品堂10倍数增长,成为新生代普洱茶企业跨越式成长的一个传奇。
 
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  我讲一个独特体会,市场与销售的关系。销售的经典操作,是引爆市场,当我们引爆市场后,销售是自然而然的事情。
 
 
  说老实话,我们策划服务了十几家茶企,只有勐海一品堂,占有了市场优势。什么是市场优势?当一个茶企业的资金实力和产品形象一时无二,领先于茶行业时,人气财气就向你流动,就会形成一种势头。记得人气最旺的时候,一品堂茶室里坐满了几十个前来洽谈的经销商。也就是说,你创造了市场的先发优势,不是你找客户,而是客户来找你。我见过茶企老板被前呼后拥的风光,那种被市场追的滋味,很爽。
 
  我有一个观点,一个茶企销售额做到五千万以上,茶企老板都是销售高手,做到一个亿以上,这个茶企的掌门人绝对是懂市场、懂人性的销售大师。只是,普洱茶行业没有设这个奖。我工作室一个员工参加过龙润的大会,那是龙润最火的时候,龙润老板说,我一个人完成了全公司销售的60%。什么意思呀?大客户肯定都是追老板的,大单都是老板签的。
 
  然而普洱茶市场的爆发期是很短的,如果不能与时俱进,一个茶企的市场优势很快就会丧失掉。客户马上弃你而去,门前冷落鞍马稀。市场很残酷,一个茶企由领先到落伍,不过短短几年时间。
 
  2013年、2014年,古树茶、山头茶,开启了普洱茶的第二次增长期。抓住这个机会点,我们外脑团队开动脑筋,帮助茶厂打造古树茶爆款。2015年、2016年,我们帮助服务茶企全国招商,跑展会、谈客户,老板搞不定的经销商,我们耐心细致的做思想工作,把经销商谈下来,并且帮助经销商打造标杆市场。
 
  这一时期我们怎么卖茶呢?
 
  第一笔账,一个爆款可以带来10%的销量,如果按照战略大单品、经典茶品的标准去打造,完全可以给企业创造30%左右的销量。
 
  第二笔账,设定一个企业的年销售额是1000万元,一个经销商一年拿100万货,那么他就为企业分担了十分之一的销售指标。企业外脑团队帮茶企开发两个大客户、打造两个标杆市场,也就完成了销售任务的百分之二十。加上茶企之前的几十个网点,一个新品的定制,每个经销商少则三五万、多则十万八万,综合起来就有三五百万的销售。再做一些定制茶、买一些毛茶,一个茶企一千万的年销售额就能分割完成。
 
  普洱茶市场的第二个周期,市场运作方面我有两个很深的体会,一是市场运作之前,如果不是在毛料储备上粮草先行,企业就赚不到钱,因为后续企业跟进很快,原料价格蹭蹭涨上来了。二是两个标杆市场打造出来后,赶紧发动市场的三大战役,抓紧时间进行市场模式的复制和推广。可惜我们服务的小微茶企,资金实力有限,舍不得孩子套不住狼,没有大力度进行后续市场的开发,很快把市场发展的最佳时间点错过了。
 
  这里我插一句话,为什么很多小微企业做不起来,老板没有格局,没有战略眼光,关键是不懂市场,不懂得抓住市场周期,以时间换空间,抓住时机点赚取市场红利。大家都议论人家小罐茶,我个人认为,利用市场周期,赚钱最厉害的,就是小罐茶的杜国楹。
 
  目前,普洱茶市场形势变化太快了,茶叶市场、茶城的传统销售模式,专卖店的渠道模式,正在走向没落。用我的话说,普洱茶的大通道,流通不畅了,慢慢给堵死了。
 
  现在是2019年,转眼就到2020年,普洱茶市场进入第三个时期。这个时期的特点是什么?
 
  1、市场的主流产品,不再是古树茶、山头茶,而是中老期茶,以及性价比高的快销茶。如果再简单点归纳,市场主导产品:中期茶。
 
  2、渠道模式升级了。因为消费者的体验感是第一位的,普洱茶的体验平台开始升级换代,不是一般的茶会所,而是与茶仓融为一体的茶书院、茶书客、茶庭等茶体验空间,换言之,普洱茶渠道的最高形态,将是服务社会精英阶层的俱乐部模式。
 
  我举一个例子。我们服务的勐海云河茶厂,2016年,看出市场苗头,2017年起,实质性运作,花了4500万元,在珠海买了2万平方米产业园区,陆续建立了云河老茶仓、老仓茶体验馆、市场运营中心、文化交流中心,并注册成立珠海老仓茶业公司,以茶仓为基础平台,搭建了珠海乃至粤港澳大湾区较为高端的茶体验空间。从勐海到珠海,后卫变前锋,前锋变后卫,用了三年时间,初步完成了企业的战略转型、市场转型。
 
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  各位,茶字怎么写?一个草头,一个木,其实还有一个人。人在草木间,企业外脑的工作对象就是这个人。如果说,茶界大多数文化人研究的是茶,是茶文化,我们面对的则是人,是茶老板、茶企老总,是茶市场、茶叶消费者。进一步讲,茶文化学者研究的是茶性,企业外脑更多考虑的是人性。总之从企业外脑的角度看,企业经营就是经营人,经营人性。而做市场,就是做人的思想政治工作。
 
  从本意上说,市场是商品交易的地方,但交易的主体是人呀!我们讲走向市场,实际上是找到可以进行产品交易的人。
 
 
  第二部分,我从六个方面讲一讲企业外脑眼中的普洱茶市场,或者说,考量普洱茶市场的六个维度。
 
  维度一:普洱茶市场周期。十几年来,我见证了普洱茶市场的抛物线式发展过程。10几年看着很长,实际上市场红利期很短。普洱茶行业经历的两波市场高峰值,掐头去尾,红利期也就一年半。
 
  一个明星产品的领先优势能有多久呢?最多一年半,最短的半年。当其他茶企纷纷跟进上来,原料价格一路上涨,你的先发优势一下子就丧失了,没有可操作的利润空间了。
 
  当我们看到普洱茶市场的缝隙,策划一家茶企将其特色产品系列,用专柜的形式锲入市场,因为老板的拖延、设计的不到位,搞成了一般新品上市。普洱茶市场周期内,那个时机点很短,抓不住的话,就白白错过了企业的一个发展机遇。
 
  作为企业外脑,我提醒每一个普洱茶从业者,你要敬畏市场,要对普洱茶的市场生命周期充分认知,要赚大趋势的钱,要会使巧劲,赚市场生命周期的钱。
 
  哪怕你是一个门店的小老板,一个茶叶实体的负责人,在市场低迷时,我们要提早谋划,提前布局,提前做市场培育工作。虽然不能像行业大佬那样,保持全面的、长时期的市场优势,但是你要找到自己哪一个方面的产品特色,发现并巩固自己某一方面的市场优势。
 
  有人说,我没有抓住先机,怎么办?那就赶紧觉醒过来,利用地利条件,人和资源,抓住后发优势,尽快变现。比如说,冰岛茶火了,周边茶农、茶厂,要迅速借势、借名、借机,分割一小块市场蛋糕。我们身边有不少跟进大品牌的模仿派,市场什么产品好卖,就马上跟进推出什么产品。你可以说他们是市场投机派,但他们在市场上赚到了钱。有时,市场就是这么现实。做企业可以讲情怀,市场却不和你讲感情。
 
  维度二:商业模式设计。当茶企外脑十几年,有老板说你为茶厂起了好名字,还有的老总认为我们擅长做定位,其实在品牌策划和市场营销背后,藏着商业模式设计。用企业外脑的术语,叫做打造盈利磨具。不同的市场周期,盈利磨具肯定是不能照搬的。
 
  回归过头来总结,为什么我们操盘茶企时,有的茶企年销售额翻了一番,为什么第二年不服务了,又打回原形?虽然学会并使用了我们的理念,复制了我们的营销套路,但是他没有吃透企业外脑的精髓,没有有意识地打造赚钱磨具。或者说,他没有花心思去设计商业模式。他没有意识到,只有创新的盈利模式指导下的市场营销运作,才能让企业赚到钱。
 
  这里我要强调两句话,一句是不同的市场周期,每个企业的盈利磨具的打造是不一样的。第二句话是普洱茶市场的发展规律是一致的,但是每家茶企的商业模式设计,必须要量身定做。
 
  模式创新这个话题,我将在第三场演讲中单独作为一个专题,今天就不展开了
 
  维度三:市场定位。在企业外脑的理论体系中,一般分解为竞争定位和客户定位。竞争定位是站在行业的高度,认真审视一个茶企业的核心竞争力到底是什么?你和别的茶企相比,有什么产品优势,有什么市场优势?客户定位很简单,谁来买单?茶叶卖给谁?
 
  做市场定位,一定要跳出市场看市场,跳出普洱茶看普洱茶。目前全国各地的茶城、茶叶市场一片冷清,过去我们讲占领市场制高点——北上广深,可是现在连北京马连道的茶生意也不好做了。过去几乎每家茶企都讲自己定位于中高端市场,但客户进货就几万元,十万八万还是优质客户,这个所谓高端市场就是个伪命题。
 
  企业外脑认为,大环境不好的情况下,市场向两极分化。一个是往高端走,社会的精英阶层开始注重养生,纷纷舍酒喝茶,比较偏爱中老期茶;一个是80后、90后,更为接受性价比高的快销茶。
 
  所以从客户定位的角度看市场,我们就能找到自己的定位。我能够得着精英阶层吗?在精英阶层的眼里,茶叶是小钱,拿出30万卖茶,不就少吃几次大餐吗?如果你没有整合精英阶层的能力,你做定价几千元的茶卖给谁?
 
  为什么说中期茶是普洱茶第三时期的主角?我们都是从喝熟茶开始的,然后喝生茶、喝古树茶,当古树茶的价格混乱、真假难辨时,中期茶趁机颠覆了市场,特别是广州、东莞的中期茶,开始倒流向原产地,再由原产地返销到全国各地。
 
  普洱茶的消费,看起来是产品消费,其实是心理消费,所以某种意义上说,市场就是人心,市场就是人性。
 
  维度四:市场布局。企业外脑帮助茶企业做策划,其中一个工作,就是找到市场的支撑点,提前布局。
 
  我们经常换位思考,为什么陈升号的市场优势,保持那么久呢?为什么小罐茶就火了呢?局势、局势,没有做局,就不能形成后来的市场优势。陈升号2009年,就开始谋划、开始蓄势,市场是几年后势头起来的。
 
  普洱茶行业发展的每个时期,市场的抓手不一样,市场的支撑点也不一样。比如,吸引客户的实力象征,过去是历史根基深厚的大茶厂,后来是古茶园、茶庄园,现在也许是高大上的茶体验平台。
 
  随着市场形势的变化,茶企业的发展战略也要跟着调整。过去是产品战略领先,现在转为平台战略。产品一大把,关键看销售。谁拥有创新的销售平台,创新的销售模式,谁就有市场话语权。
 
  茶企老板不能只看到自己的产品多么好,自拉自唱,谁家没有几款好产品呀?要跳出茶厂看市场,走出茶城看市场,跳出市场看市场。拥有格局才能布局,只有落地才能变现。
 
  从一个理念的产生到平台的落地,这个过程是很煎熬人的。谈转型,话好说,可是背后的痛苦,折腾来折腾去的烦恼,只有当事人知道。例如,我们帮助一位老茶人做普洱陈茶的博览馆,已经谋划了三年,年底就要落地深圳。为什么选择深圳?客户在哪里,体验空间和销售平台就建在哪里。
 
  维度五:市场招商推广。前面讲了,普洱茶第一个时期,采取总代理、总经销制,第二个时期,招专卖店、专柜。现在,普洱茶的大通道给堵死了,总经销、专卖店都卖不动茶了。另一方面,社会精英阶层开始动了,各行各业都有人跨界到普洱茶中来,异业合作、跨界嫁接和整合,便成为盘活普洱茶市场的又一个战略机遇。
 
  我常常举柏联的例子。最先也是到茶城、茶叶市场进行传统招商,成本非常高,成效很低。当柏联重新设计商业模式,出台了茶窖+定制模式后,大客户、超级客户,纷纷到景迈山来体验。我认识的一位销售总监,今年做了一单两千万。
 
  我们看到,大部分茶企还在走展会招商的老路子。问题是抱着希望去,拖着失望归,光靠卖茶,展会费用都卖不回来。曾经转战南北的招商团队,遇到前所未有的困惑。
 
  维度六:渠道模式创新。柏联给予我们的启示,除去其创新的茶窖+定制模式,还有其平台战略。它提升了客户对普洱茶的体验感,对大客户的销售起到了促进作用。也就是说,它既是体验平台,更是销售平台。
 
  今年,我们服务了几家投资集团,在切入社会精英阶层,搭建体验平台,拓展新型渠道方面,做了一些摸索和尝试。每一家的实际情况都不一样,但是,渠道模式有其规律性。
 
  1、落地点绝对不在茶城,因为茶城的体验空间,所给与的价值体验感,不能满足高端客户的需求。
 
  2、留住社会精英阶层的,一定是体验感极强的茶空间,以茶叶为主题的综合性经营平台。
 
  与此同时,我们还要看到普洱茶市场的另一个方向,希望正在升起。
 
  茶城的衰落,意味着中间商模式,低端电商模式,利润越来越薄、不赚钱了。过去靠信息不对称,赚取差价,现在价格透明了,大批代理商没法干了,失业了。但是,伴随大批行业外精英进入茶界,其他行业的新模式,会被带进普洱茶。比如,传统砖饼沱划小核算单位后,穿上时尚外衣,变成性价比高的创新型快销茶,结合分销模式,新零售模式,可能会产生快速裂变效应。
 
  那么,应对当下普洱茶市场的策略是什么呢?当经销商模式开始衰落,一面是往高处走,服务精英阶层,一面是往下沉,探索网络销售。前几天与云河茶厂董事长申玉哲先生交流,他的答案是,齐头并进。把握市场动向和流向,几个方面做得都到位,转型最好的,我认为是澜沧古茶。
 
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  下面接着讲第三部分,讲操作性最强的内容,普洱茶市场运作的六要素,点、线、面,块、网、体。
 
  点。找到一个市场的切入点,从哪儿下手呢?我见过不少草根茶商,就从“三同”入手——同乡、同学、同事。还有“三老”的说法——老战友、老同学、老同事。现在一个流行的说法,从朋友圈开始做销售。
 
  我个人有两个体会,分享给大家:一是找到一个点后,要一点点凿,凿大、拓宽、打通。开拓开拓,开是打开市场的一个口子,拓是拓展市场、做大市场。2009年,我在青岛期间,帮着大叶茶厂的经销商商做市场,其实招数不多,却特别实用,比如我们协助经销商参展了三届茶博会,每一届茶博会都能沉淀一个大客户。结果几年做下来,青岛的姜总从十几万做到几十万,最多的时候做到600多万元销售额。二是做活一个点,打通一条线。企业外脑团队做了一品堂后,因为一品堂是浙商投资的,他们老乡看到一品堂赚了钱,就来找我们,这就是2007年我们服务的勐海茶树王茶厂。本来呀,我们计划做完一品堂的案子,就从云南撤退了,结果没想到做了14年,而且还要做下去。
 
  线。两点一线,也就是说,做活一个点还不行,至少还有另一个点与它形成呼应。不然形不成市场势头。我们开经销商会时,你会发现,有两个经销商带头动起来,其他的经销商就会受到感染,形成标杆效应,领头羊带动整个羊群的效应。
 
  前面我讲到,我们在帮助服务的茶企,设定年度销售指标时,就运用了两点一线、打造两个标杆市场,从而带动整体销售的方法。比如,策划云南岩茶时,就找到了两个跨界过来的加盟商,一下子完成了全年20%的销售额。
 
  面。连点成线,连线成面。不过这里我要结合最新的市场形势,讲一下市场层面。
 
  刚才提到普洱茶第三个时期的机会点,就是社会精英阶层全面发动起来了,几乎不留死角。过去我们做市场和销售,是做朋友圈、做圈层,现在是做阶层。过去的圈层里面,有做工程的,有开饭馆的,有政府工作人员,也有蹭茶的穷朋友,但是圈层开始透支了,做工程的收不回钱,做地产的卖不出房,土豪只有土没有豪了,大把甩钱的豪气不在了。但社会金字塔顶层的人群,开始青睐普洱茶了。所谓阶层的概念是,社会精英的一个层面,比如做投资、基金的,是一个横切面的概念。你只要深度服务好一个层面的优质客户,那么大客户、超级客户就会从中冒出来。
 
  我今天演讲的精髓,可能就是这个“面”字。当您懂得了做市场的方法论,意识上非常明晰,一旦有一天,一个机缘点来到你面前,你要抓住它,由点而面,深入社会精英阶层的某个层面,做深、做细、做活、做透,你的命运就会发生改变。
 
  块。市场板块,市场区域。茶行业做得比较大的传统茶企,一般采取的市场管理体制是大区制,全国市场设立了几个大区。大区制的好处是,能够夯实市场,形成能够立住脚跟的市场根据地。
 
  网。自从专卖店模式开始盛行普洱茶市场,茶企业有意识地全国招商,设立销售网点。而销售网点的背后,是茶企赚到钱的商业模式。
 
  举个例子。某个茶企业掌握了200个销售网点,他们包装出品了一款古树茶,销售额是多少呢?少则一千万,多达两千万。也就是,一个战略大单品,可以为茶企带来10%至20%的销售额。但是前提是什么,是有没有发展了200个销售网点。
 
  体。企业外脑认为,一个茶企的核心竞争力,在于建立了可靠的运营体系和管控系统。而销售的最高境界,就是系统运作。很多夫妻作坊式茶厂、茶店,是没有体系,也形不成系统的。这方面,80后、90后,为大多数茶企做了榜样。
 
  例如,一个90后领军的新兴茶企,年销售额三千五百万,就敢拿出一千五百万做推广和运营费用。再如,一个80后领军的茶企,招募、培训、储备了一百人的团队,派到全国各地做市场。市场的空白点比如杭州,没有经销商,茶企就派人先去选址、开店,等人气聚集起来,生地变熟地,就把店面转给愿意接手的加盟商。
 
  未来普洱茶市场的生力军,不是现在活跃的60后、70后,而是敢闯、敢拼、敢干的80后、90后。我们这代人还讲情怀、讲故事,打太极,80后、90后,是剑术高手,非常犀利,非常凌厉,不绕弯子,一剑封喉。他们就商谈商,两点一线,不玩虚的。任你天花乱坠,只认直戳我心。
 
  总之,今天我说了很多实战技术、实战心得。不能再讲了,再讲就泄露天机了。下面是提问时间,我们一起互动一下。
 
  1、国茶网水方子提问:普洱茶企的网络服务,无论是网站、自媒体还是直播、短视频等方式,最核心的问题是引流,如何结合当下的普洱茶市场能够快速引流?
 
  答:因为单一媒体很难产生轰动效应,所以我建议网站、自媒体,要抱成团,结成茶媒体矩阵联盟。原来每家茶媒体,一篇文章的传播频次、传播范围非常有限,现在不同了,不是一次传播、二次传播,而是网络状、发散式立体传播。传播密度大,曝光率高,对茶企业的产品传播、品牌传播,非常实用,而且有效。
 
  创新就是出路,其实活动也是一个传播媒体。比如说,我们这次活动的指定用茶和茶媒体伴手礼,就是由古诏贡茶和阳溢古茶提供,刚才大家已经认识了古昭茶业的危总和阳溢茶仙子的杨阳,并且已经通过现场直播传播了出去,那么之后的活动报道中,也将有上百家网站、微信等媒体平台,覆盖式传播,将会形成一股信息流,向我们流动过来。
 
  2、阳溢茶仙子杨阳提问:怎样看待普洱茶市场的传统模式和快消模式?
 
  答:传统模式和快消模式,是一体两面,本质上并不矛盾。原产地的茶也不一定都是真茶,快消不一定低端。目前很多茶店的销售额,一半是传统的饼砖砣,一半是快销茶。只是市场形势起了变化,古树茶、山头茶的销售开始下滑。
 
  每家茶企业的创业路径不一样,销售方式也千差万别。包括社交电商模式,新零售模式,电视购物模式,拼多多模式,各种,大家都在摸索。
 
  根据我对阳溢茶仙子公司的了解,站在企业外脑的角度,我建议:一是市场定位要细分,通俗地讲茶叶卖给谁,市场定位要聚焦、要锋利、要尖锐。要发挥阳溢茶仙子的团队力量,向女性用茶的方向努力;二是把其他行业的优秀模式,比如分销模式,引进到茶叶经营中来;三是引入投资商,靠那点自有资金做不成事的,要抢在行业认知之前,利用外来资金的发酵剂作用,快速裂变;四是瞄准需求点,创新女性用茶的产品形态,以及产品运营模式。最后预祝阳溢茶仙子,在新的市场条件下,再创新的业绩。
 
  古诏提问:在座的很多茶企都在昆明的茶业市场和茶城设有店铺,很多茶企也到全国各地开过展会,刚才方老师讲的,茶店模式和开展会似乎到了穷途末路的地步,那我们是不是要关掉店铺另找渠道,还是立足店铺创新渠道?
 
  答:立足店铺,创新渠道。因为当下,在茶城茶店的平台上,老客户还给我们提供一定的现金流,帮助我们维持生存。但是不能眼睁睁看着销售下滑,温水煮青蛙。我们要敢于面对眼前的困境,用第三只眼看市场,然后腾出一只手来,开拓新渠道,培育新客户、新业务,培育下一个销售增长点。
 
  刚才提到茶叶卖给谁,不过最终还要看我们自己的实际能力。这里干脆挑明了,往高处走,服务精英阶层,需要的是你的资源整合能力,往下沉,做网络销售,需要的是你的团队运营能力。60后、70后,特别强调的是社会资源整合能力;80后、90后,更擅长团队建设和市场运营能力。中间这一块,是我们大多数茶企茶店必需具备的日常经营能力。
 
  所以,要对我们当下的资源和能力进行科学评估,继而大胆摸索出往高端走和下沉网络销售之间的第三条道路,最终在普洱茶市场缝隙里,杀出一条血路,开拓出一条适合自己的谋生之路。谢谢。
 
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